در مدیریت حمل و نقل هوایی آزاد که از اقتصاد کنترل شده به دور است و خود حاصل و انعکاسی از مقررات زدایی ۱۹۷۸ ایالات متحده امریکا است، پرداخت جدی به معقوله کنترل هزینه و مدیریت درآمد با رویکرد توسعه اندیشی و بازارسازی است.
یکی از این اصول مهم در نوع رفتار شرکت‌های هواپیمایی با مشتری و ارتباطات آتی، بازاریابی و توسعه فروش است که همواره تلاش می‌کنند با تعریف راهبردهای کاربردی، نقش واسطه‌گران را به عنوان عوامل فروش کم نمایند.
در واقع ایرلاین‌ها برای مدیریت هزینه و افزایش درآمد، راهی جز ارتباط مستقیم با مشتری نخواهند داشت که این رخداد پس از اجرای اصل ۱۶۱ قانون برنامه پنجم و آزادسازی قیمت سفرهای هوایی در ایران طی یک دوره حداقل ۵ ساله محقق شده و تاثیر دفاتر خدمات مسافرتی در جذب بازار به حداقل خواهد رسید و قطعا برای بقا با اصلاح نگاه حاکمیتی در اسناد بالادستی، دفاتر فروش انحصاری (دریافت کمیسیون در فروش) به دفتر نمایندگی فروش (حق over price) تغییر خواهد کرد و در صورت ایجاد زیرساخت ارتباط مستقیم با مشتری توسط شرکت‌های هواپیمایی و البته توجه ویژه به اطلاع‌رسانی هدفمند و فرهنگ‌سازی و البته تغییر بنیادی نظام رزرواسیون و فروش، به مرور آژانس‌ها کمرنگ و حذف شده و نقش دفاتر فروش تور (بسته خدمات مسافرتی سیاحتی، زیارتی و اقتصادی) پررنگتر خواهد شد و در واقع فروش بلیط توسط عاملین فروش به حداقل خواهد رسید.
بنابراین این همان مسیر و حقیقتی است که مردم یا مشتری، تصمیم‌گیرنده حیات یک شرکت هواپیمایی هستند.
حال تاثیر واسطه‌ها یا عوامل فروش، در گردش مالی شرکت‌های هواپیمایی را به زبان ساده بررسی می‌کنیم.
فرض بگیریم یک هواپیمای MD در ایران ۲۵۰۰ ساعت در یک سال پرواز می‌کند که اگر متوسط شبکه پروازی داخل کشور را ۸۷ دقیقه در نظر بگیریم، معادل ۱۷۲۴ مسیر خواهد شد و اگر ظرفیت صندلی اشغال شده هر فروند در یک مسیر را ۷۵ درصد مبنا قرار دهیم، ۱۳۰ صندلی خواهد شد که اصطلاحا RPM گفته می شود. بدین معنی که ۱۳۰ صندلی پرواز فروش رفته است. بنابراین در مجموع بهره‌وری سالانه یک فروند هواپیمای MD، تعداد ۲۲۴تا۱۲۰ نفر را در سال جابه‌جا نموده است.
حال اگر قیمت هر صندلی ساعت پرواز را ۴۰ دلار در نظر بگیریم قیمت هر صندلی پرواز در یک مسیر، متوسط ۵۸ دلار خواهد شد که اگر در تعداد مسافر سالانه ضرب گردد، مبلغی معادل ۱۲.۹۹۸.۹۶۰ میلیون دلار بدست می‌آید. این رقم فروش ناخالص ظرفیت ۷۵ درصدی یک فروند هواپیما خواهد بود.
حال اگر حداقل ۵ درصد کمیسیون فروش داخلی عوامل فروش بلیت ( دفاتر خدمات مسافرتی ) را در نظر بگیریم، رقمی معادل ۶۴۹.۹۴۸ هزار دلار باید به آژانس‌های طرف قرارداد در یک سال بابت فروش تنها یک فروند پرداخت شود و اگر یک شرکت هواپیمایی، ۱۰ فروند هواپیما از همان نوع در ناوگان خود داشته باشد رقمی معادل ۶.۴۹۹.۴۸۰ میلیون دلار باید به دفاتر فروش پرداخت نماید.
حال مدیریت نوین حمل‌ونقل هوایی می‌گوید، چرا این رقم را به واسطه‌های فروش پرداخت کنم؟
بنابراین قطعا سعی بر کاستن آن و حفظ این منابع در خزانه خود، برای ایجاد فرصت رقابت‌پذیری خواهند کرد.
آن رقم برای ۱ فروند و در حداقل‌هاست، حال اگر تا ۱۰ فروند، یا ۳۰ فروند یا ۵۰ فروند افزایش یابد چه رقمی خواهد شد؟
بدین دلیل آژانس‌ها و عوامل فروش شرکت‌های هواپیمایی در مقررات زدایی، آزادسازی و مدیریت رقابتی به مرور حذف خواهند شد.